医疗美容咨询师接待话术与工作流程_医美咨询师必修课

医疗美容咨询师接待话术与工作流程_医美咨询师必修课
上海韩泰医美，培训咨询师
推荐就业
预计中国整形美容产业到2020年，市场容量每年有2000个亿，而从目前来看，国内一流的整形咨询师其年薪待遇都可以达到12万-120万元之多，市场前景非常广阔，被誉为健康产业中含金量高的黄金职业，据业内知名人士介绍，在这个行业中，钱相当好挣，出门飞机头等舱，住宿酒店五星级，衣食住行奢侈品，年入百万是底薪，从51job2013年7月统计的数字来看，目前全国有超过5万名整形咨询师工作在一线，这其中包括，网络咨询师、现场咨询师、电话咨询师、整形客服人员等职位，其平均年薪均在15-23万之间，行业佼佼者尤其是现场咨询师因为掌握了直接客户资源，处于整个金字塔的顶端，其年薪可以达到30万-700万之巨，远超其他行业的金领职业经理人。据了解，未来中国的整形美容产业依然会保持每年17%的快速增长率快速发展，同时会有传统产业巨头纷纷加入，群雄并起，而作为整个医院经营链条中的关键环节，整形咨询师未来将成为抢手的高级人才资源。
　　对于处于整个产业基层的工作人员来说，因为要成为整形咨询师并没有太大的门槛，所以很多人都觊觎这个工种所带来的丰厚回报，但求者虽多，真正的却实凤毛麟角，那么当如何才能迈入现场咨询师这个职业门槛，并成为其中的佼佼者呢？本文中，我们就来看看一位从事整形美容行业18年之久的高级成功咨询师对这个行业的看法！
1、网络咨询——电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
2、电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
3、医生助理——电话咨询——现场咨询助理——现场咨询
4、现场咨询助理——培训学习、实践——现场咨询
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　　二、咨询师成长的3个阶段
1、咨询员：新手咨询员见顾客，只谈整形项目，这是推销；
　　普通咨询员以谈整形项目为主，聊生活为辅，是销售；
　　咨询员以沟通生活为主，介绍整形项目为辅，这是整形项目营销；
2、咨询师：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销；
3、咨询专家：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。
　　三、咨询师营销的4个境界
1、咨询师对顾客说：我们很专业，保证你的整形效果，来做吧！这是推销；
2、咨询师对顾客说：我们今天搞活动，玻尿酸买一送三，买二送六，仅限一天；这是促销；
3、咨询师不谈产品，只谈生活心得、人生感悟，给顾客以关爱，顾客终被迷倒，这是营销。
4、顾客听朋友说这个咨询师水平很高，慕名而来，十分相信，从不还价，坐地成交，这是品牌！
　　四、咨询师4层修炼过程
1、新手咨询员：什么都不知道
　　不知道怎么销售项目，不知道客户是什么，不知道怎么和客户谈，什么都不知道，仅凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着
2、干一段时间：知道知识，不知道客户
　　知道了一些行业的知识、企业的知识，知道了一些产品的知识，能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案。
3、有经验的咨询师：知道知识，也知道客户
　　了解行业/企业/产品知识，也知道客户有想什么，在销售中能够与客户对话，坚持着自己的观点，把自己的认知强加给客户。
4、登峰造极的咨询师：知道客户，忘掉了自己的知识
　　不仅了解行业、企业、产品知识，但在在与客户的交流过程中，已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度，深入了解客户的想法，与客户共同创造客户的解决方案，自己的知识只是帮助客户的工具，真正在销售中做到了“无我”，这是整形咨询师的高境界
　　五、整形咨询师必读的几本书
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得此书者，将迈向登峰造极的巅峰
1、整形咨询师102条攻心术
2、意识决定你的成交
3、把一生的美丽交给你
4、咨询师秘诀：赞美决定成交率
5、咨询医生无敌气场修炼法
6、整形咨询实战话术大全
7、整形咨询实战案例大解析
8、整形网电咨询实战邀约宝典
9、整形咨询师系统知识培训大全
　　七、那些人不能成为的咨询师
　　当现场咨询们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是顾客、医院、制度等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循四个步骤：全然接纳、认知重建、全局展望、行动起来。也就是说逆境只锤炼了3%的咨询员。
　　八、现场咨询师必须具备的7个品质
1、热情拥抱变革，自如应对变化；
2、获得同事和领导的信任；
3、设定清晰、落地的目标；
4、激发相关岗位的热情；
5、提高自己在团队中的；
6、帮助同事一起学习成长；
7、不断学习进步，保持快速成长
　　九、咨询师必须具备的10大能力
1、快速接近顾客的能力；
2、果断把握机会的能力；
3、终赢得竞争的能力；
4、取得顾客信任的能力；
5、老客二次开发的能力；
6、卓越行为观察的能力；
7、善于倾听提问的能力；
8、熟练讲述应答的能力；
9、娴熟演示产品的能力；
10、专业沟通谈判的能力
　　十、咨询师7个共同特征
1、不爱出风头，91%的咨询师谦逊而稳重；
2、85%高度尽责；
3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；
4、82%有极强好奇心；
5、80%有很强的团队精神；
6、90%不容易气馁；
7、不容易害羞和自我压抑。
　　十一、咨询师必知的定律
1、二八定律：维护大顾客面子；
2、布利斯定律：设立销售目标；
3、斯通定律：把拒绝当享受；
4、哈默定律：只要人有需求，就有销售；
5、原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；
6、伯内特定律：让整形项目在顾客心中留下印象；
7、奥美定律：把顾客当做上帝一样服务，顾客就会关照你的生意。
　　十二、咨询师完美成交的80/20定律
1、咨询师印象80%来自衣表，20%来自整形项目；
2、80%的利润来自于20%的项目或顾客；
3、80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同整形项目价格；
4、80%的顾客拒绝，20%的顾客接受；
5、80%的时间是工作，20%的时间是休息；
6、成交的80%来自沟通，20%来自项目本身。
　　十三、咨询师必须具备的10大心决
1、销售你相信的美容项目；
2、直接，不要使用复杂的措辞；
3、向顾客巧妙施压；
4、了解顾客的挑战和需求；
5、好的演示至关重要；
6、热情兴奋会传染人；
7、直接清晰地回答问题；
8、如不知答案，不要乱说；
9、幽默是伟大的润滑剂；
10、销售永不完美永远可以做的更好。
　　十四、咨询师必须养成的7个小习惯
1、不要说尖酸刻薄的话；
2、牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯；
3、尝试着跟你讨厌的人交往；
4、一定要尊重顾客的隐私；
5、很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；
6、勇于认错，诚信待人；
7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
　　十五、咨询师获取顾客信任的6大秘诀
1、主动积极，永不放弃，提高成功机率；
2、同理心，察觉顾客没说出口的需求；
3、正向思考，挫折复原力强，修正再出发；
4、守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；
5、听多于说，先听后说，提出对的问题；
6、说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
　　十六、咨询师针对10种顾客的销售技巧
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仪义；
10、小气卖利益；
　　十七、咨询师的5种百战百胜的理念
1、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；
2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
4、没有项目，只有合适的项目；
5、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
　　十八、咨询师的8个更重要
1、找到顾客重要，找准顾客更重要;
2、了解整形项目重要，了解需求更重要;
3、搞清价格重要，搞清价值更重要;
4、融入团队重要，融入顾客更重要;
5、口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要;
6、获得认可重要，获得信任更重要;
7、达成合作重要，持续合作更重要;
8、卓越销售重要，不需销售更重要。
　　十九、咨询师迈向卓越的三个阶段
1、围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；
2、维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；
3、为人：不只是把整形项目项目卖出去，同时把自己也销售出去。
　　二十、咨询师屡试不爽的成功秘诀
1、乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；
2、销售就是信心的传递和信念的转移；
3、乐观的咨询师让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；
4、乐观的咨询师更能战胜挫折，发现事物积极一面。

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