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战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？
【课程优势】
全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。
【课程目标】
掌握大客户调查与分析方法 大客户市场策划与执行方略
大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围
【课程大纲】
章：大客户开发：先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息
借势造势
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
部门：解构企业权力结构与机制
个人：确定可以结盟的销售教练
职类：从职类找到影响力关键
职级：从职级探索影响力途径
性格：依性格改变长期策略
年龄：论年龄注重方式
偏好：依偏好决定的正事、闲事
状态：依状态改变短期策略
局势：依局势决定重大行动
变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结：大客户销售的经典逻辑
第三章：大客户管理
论成交概率：漏斗管理
论收益大小：差异方案
案例：李总的故事
第四章：帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
