世界500强企业代理商们的网络营销 代理商网络营销

世界500强企业代理商们的网络营销 代理商网络营销上海添力

工业品企业与代理商们之间的矛盾常常是这样的：企业投入了大量资金，做市场营销活动，也给了各地区代理商不错的LEADS（销售线索），就是不见代理商们的销售业绩提升；代理商们常常抱怨企业的市场营销做得不够，得到的LEADS过少而且过时，也常常为LEADS分配不公而吵闹。本文所提到的一家大型ERP软件公司，自2012年起，利用网络营销技术，花了很小的代价，不断地培养代理商们在网络上自己开发新客户，真正做到了“授人以鱼，不如授之以渔；授人以渔，不如授之以欲。”

注释：之所以用“某世界500强企业”而不是直接引用公司名，是因为我目前仍然与之合作，仍然受到保密协定的约束，考虑到本文如果使用该公司名或品牌，需要向对方的部门申请，不但漫长而且很有可能被拒，索性不提为好。不过，给这家企业做上两个标签，相信许多人都明白我们谈的是哪家企业：标签1（全球大的ERP软件公司）、标签2（85%的世界500强企业都在使用它的产品）。为了本文描述方便，我们暂且称之为SAX（SAX中文是萨克斯，我们谈的这家企业只和这个乐器差了后一个字母，既然不能提对方公司，所以我们用X代替）。

案例背景
SAX公司有多款产品，R产品的目标客户群是大型企业，A产品的目标客户群是中型企业，B产品的目标客户群是小型企业。其中B系列产品的客户群体大，代理商也多，全国共有400多家大大小小的代理商（SAX根据每年的业绩把他们分为金、银、铜牌三个等级）。Mily就是SAX公司B系列产品的渠道经理，她一方面要协调SAX公司的市场部加强B产品的宣传力度，以提高LEADS数，另一方面又要向这400多家代理商们分配LEADS，无奈的是B产品代理商太多，常常是僧多肉少，每个代理商都在报怨给得不够。焦头烂额的她在2012年起，制定新的渠道政策：采用新技术，帮助合作伙伴快速成长，培养他们的自我营销能力。为此，Mily在2012年上半年一直利用业余时间泡在图书馆，收集各种新型市场营销资料。正逢我写的《传统行业如何用网络拿订单》一书出版发行，并于6月份上架到各大图书馆，Mily对比了几本网络营销书后，决定找我合作。

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