产品营销策划之增加产品功能和卖点创新

  在很多情况下，企业可以通过发掘产品的新功能而找到第三方顾客。例如，我
们都知道打火机的基本功能是点火，自从它诞生之日起，打火机的生产厂商就是销
售这种功能。现在人们常常能得到免费的打火机，为什么呢? 因为厂商在打火功能
之外还赋予打火机承载信息的功能，在打火机的表面印上别的厂商的产品信息，由
后者支付相应的宣传费用。这样，打火机就可以以低于竞争者的价格销售，甚至可
以免费送给顾客，而打火机生产商仍然可以盈利。并且，打火机的价格越便宜，它
的顾客就越多，愿意在上面宣传的企业就越多，因此它的信息运载功能获利就越
多。在这里，运载信息的功能为点火功能买单，广告主为打火机顾客买单。深入分
析可以发现，运载信息是打火机原来根本不具有的功能，是厂商为它新增加的功
能，并且这种新功能是与原功能整合在一起的。
  无论是发掘产品的新用途还是新功能，都是从产品物理属性的角度看待和挖掘
产品的功能。而赋予产品的新功能则是从产品社会属性的角度挖掘它的功能。
如保健品，“表达孝心”这种社会功能越强，它作为礼品的潜力就越大。利用
产品的卖点创新，或者开发产品的社会功能，企业就能达到 “转移顾客”的目的，
使一部分顾客为另一部分顾客买单。而产品所具有的社会功能使得直接支付价格的
顾客对价格不敏感，或者愿意支付较高的价格。
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