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岁末年初，正是酒水饮料的传统旺季，各品牌往往摆开大干一场的阵势，希望消费者能在辞旧迎新的觥筹交错中消耗更多自家品牌的酒水。以往，酒水市场被传统的白酒所统领，近几年，葡萄酒异军突起。说到葡萄酒，大家想到的都是品味、健康、生活方式等溢美之词;想到中国葡萄酒市场，必然浮现国外中高端精品葡萄酒在中国市场的高速发展。而随着中国葡萄酒市场潜力的日益彰显，进口葡萄酒也加入抢夺市场份额。而葡萄酒要销售就离不开渠道，下面就来介绍一下进口葡萄酒代理渠道。
目前，以北、上、广为代表的一些酒类消费成熟市场，进口葡萄酒的市场份额已逐渐与传统的白酒、啤酒分庭抗礼了，进口葡萄酒正在经历着与中国传统白酒相类似的一个变迁过程，逐渐从商务场合、夜场渠道等特殊领域，向大众消费者的日常餐桌过渡，商家不得不重新调整利润空间，具有性价比优势的进口葡萄酒产品将越来越受消费者的追捧。随着中外葡萄酒竞争升级，不仅越来越多的企业涉足进口葡萄酒代理，并且代理机构日益专业化，同时也推动着本土葡萄酒品牌从生产到营销的全面变局。
葡萄酒和其他产品不一样。例如一件衣服式样好不好，价格有无优势，一眼就可以比较和看出有没有合适或者有竞争力。无论是政商消费还是普通消费者都开始注重健康饮酒，因此，喝葡萄酒已经成为消费趋势，江浙一带尤其喜欢喝干红葡萄酒，而重点消费人群为政商和重点企业的经营者。但是葡萄酒因为消费者对葡萄酒的知识匮乏，葡萄酒都是装在瓶子里面的液体，是一个感性的饮料，没有统一的标准，很少消费者可以通过眼睛判断出价值，基本都是通过商家的销售渠道对进口葡萄酒代理渠道进行了解。
进口葡萄酒代理销售渠道分三类：分销渠道、零售终端和团购直销。在经营分销渠道时，选择有价值的分销商，除了用高额的渠道利润引诱分销商之外，还应当适度给予推广层面的支持，培养终消费者的忠诚度，从而真正实现分销商的忠诚。零售终端当中重要的是红酒屋、西餐厅、高档超市和大型红酒零售网站，代理商可根据自身产品定 位进行终端的布局。有实力的企业可以几类终端同步运作，但需要避免线上线下的价格冲突。对于团购直销，一般认为这是个不可复制的资源。但实际上，对红酒而言，如果充分发挥出俱乐部营销和会员制营销的潜力，完全可以衍生出更多的会员。同样，在价格相同和相近的情况下，进口葡萄酒仍然比国产酒具备优势。对于夜场和餐饮场所来说，进口酒几乎是一片空白，虽然会遭遇高额的进场费问题，但从价格空间上看，夜场和餐饮的利润空间已经可以支持其营销费用。
目前进口葡萄酒的销售渠道主要以连锁专卖店为展示形式，而企事业单位团购和酒店消费则占据着主导位置。葡萄酒大致分为饮用型和酒庄型，饮用型葡萄酒作为工业化产品，一般都是批量生产，产品可以标准化，入门级的产品比较多，国产葡萄酒多半都是饮用型;而酒庄酒则是在自己专有的土地上酿造出来的，个性化很强，一般很难做到批量出产，大的酒庄一年可以产几十万瓶，小的酒庄甚至只能产几万瓶。像法国、意大利、西班牙这样的葡萄酒的“旧世界”国家，基本都是以酒庄酒为主，在法国波尔多地区酒庄多达上万个，这些酒庄每年的葡萄酒产量有限，品质一脉传承，基本不做品牌，销售也都有自己固定的渠道和圈子。
很多代理商之所以选择做进口葡萄酒，是因为家里有小孩在国外留学，在国外找到一个酒庄酒代理的业务，介绍到国内的家里。国外的酒庄很多，合作门槛很低，也比较好合作，往往通过关系介绍就可以拿到这个产品的代理权，甚至可以赊销给代理。
据了解，进口葡萄酒进入中国市场时，正是国内商务、政务消费猛增时期，包括白酒在内，此间价格提升相当迅速。进口葡萄酒的销售渠道不是以卖场、商超、餐饮为主，更多依靠团购模式，通过品鉴会、招商会、会议等形式走货。而国外的葡萄酒销售渠道是相对比较清晰的。通过分销商、代理商，葡萄酒进入以下三个渠道：高端葡萄酒在高端餐厅一定会有，这也是成为高端葡萄酒的一个标志;中高端葡萄酒一定是以专卖店为主的销售模式;而在超市销售的，一般都是低端的或者酒厂酒。
在中国市场上，除了拉菲、拉图、卡斯特等几个知名的精品葡萄酒品牌外，其他的进口葡萄酒基本都没有知名度，这样的小众化的产品进入大众渠道，如商场、超市，就很难进行销售，即使在法国的超市渠道，葡萄酒的销量也不高。而商场、超市渠道基本沦为产品展示和价格标签的功能，即使销售也只能销售低端葡萄酒。而在超市、商场这些传统的大流通渠道，进口葡萄酒都基本遭遇冷遇。一方面普通消费者还没有形成日常消费葡萄酒的习惯，另一方面，进口葡萄酒品牌知名度低，消费者难以选择，缺乏信息沟通，反而会选择国产知名葡萄酒或者一些价格低廉的杂牌葡萄酒。相比之下，葡萄酒的专卖店渠道就好得多，由于品种齐全，可以沟通交流，走量一般会比较大。
其实国内很多经销商的很多模式并不是采用单一模式。但可以肯定的说，目前没有一个模式表现成功，完美。在目前的中国市场情况下，后的渠道模式是一个漏斗形式，不管采用哪一个模式，其背后的真正销售的渠道还是直销，关系营销为主。混合跨渠道，多角度尝试聚集成直销这个单一模式。
亦有行业专家分析，进口葡萄酒代理渠道商需要从几个方面积极应对发展困局。首先，进口葡萄酒代理渠道商不要仅仅将注意力放在高端红酒市场，还要适时切入中低端红酒销售市场，以扩大利润来源。其次，在互联网冲击下，进口葡萄酒代理渠道商可以考虑转型为电商平台，向在线领域拓展。后，进口葡萄酒代理渠道商也不要把鸡蛋放在同一个篮子里，白酒、啤酒等领域也可以开拓。如今进口葡萄酒早已低下了高贵的头颅，离谱高价、畸形买卖不复存在。不过不止一个信号显示，这个行业隐约透出一丝曙光。时代在变，褪去浮华的进口葡萄酒，需要产业链上的每个人，学会真正品尝。
毋庸置疑的是，处在行业调整期的大小进口葡萄酒代理经销商都将面临一次大考。谁能先抓住市场机遇，谁就抓住了财富。调整其实就是一个放弃的过程。对唯利是图的商人而言，调整期无疑是个痛苦的过程。无暴利，有人不做了。有人愿意放弃暴利，做长久生意，选择进入。所以，结构调整为主旋律，洗牌不是主题曲。在中国酒类流通协会及大部分业内人士看来，对进口酒行业而言，今后几年应该会迎来一个更加理性的发展阶段，当然，这期间产品结构的调整无法回避，“一定要做到顺势而为，且春天会再次到来”。
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