交易银行转型之路从资产持有到交易服务

　　伴随中国经济黄金十年的高速发展，中国银行业取得了巨大的发展成就。但是， 受全球金融危机的深刻影响，在未来相当长一段时间，中国经济将长期面临增长速度换档、经济结构调整、经济刺激政策消化三期叠加的复杂环境。商业银行依靠资产拉动规模、利用存贷利差获得盈利的模式将不可持续。传统业务模式下商业银行生存和 盈利能力受到越来越大的挑战。
　　交易银行由于其长期稳定的盈利能力、低风险经营的突出特点、的客户粘滞特 性，备受国际知名商业银行的重视和推崇。本文将结合国际交易银行成功的根本原因、 交易的核心及要素、交易银行业务和管理一体化构建、商业模式和发展阶段、运营管理、转型发展的驱动因素等方面进行初步剖析，探讨符合国内商业银行公司银行业务 转型发展之路。
　　一、技术和商业创新是全球交易银行业务获得成功的原因
　　全球交易银行业务（Global Transaction Banking，简称 GTB），早由志银行 于上世纪六十年代年提出。它反映了志银行对机构业务的独特理解和对商业模式 的创新。GTB 为机构客户提供对公批发业务，围绕机构日常经营中发生的商品、资金、 资本/ 金融资产流动而提供的综合、立体化的金融服务。
　　GTB 模式的诞生有其独特的时代背景。20世纪70年代，随着欧美经济体的逐步 复苏、东南亚经济的日益强盛，国际贸易逐步繁荣。跨国商品交易对金融服务支撑需 求达到前所未有的高度。这就要求跨国银行组织可以提供对跨境支付、跨境商贸服务、 跨境贸易融资和结算、买卖等一揽子解决方案。由此诞生了以德银、花旗、AMN 为代表的一批领先的GTB实践者。
　　GTB的主营业务并非完全创新。例如，支付和结算业务从银行业诞生之初就已经 存在。GTB的创新之处在于，公司金融部门从更高层面对原有相对割裂的业务进行重 新整合，从而获得一揽子、综合性解决方案。这使得银行对大型跨国贸易客户的金融 服务能力大幅提升。GTB的创新业务模式成就了全能型、跨国发展的大型商业银行转 型之路，帮助其实现了差异化经营和快速发展。
　　德银等领先实践者敏锐察觉并抓住了国际贸易发展的巨大商机，成功推动GTB的 发展、提升了资本收益率、并实现了业务轻资本转型。三个深层次的原因促进了该商 业模式的成功。
　　，战后社会发展和经济生产水平不断提升，国际贸易迅速发展，国际商贸业对金融服务的需求也迅猛发展；
　　第二，各发达经济体固定资产投资需求下 降、金融改革、银行业利率市场化开始推行，大型商业银行迫切需要进行发展转型；
　　第三，在国际贸易中，通讯技术和各类标准的建立，推动国际贸易业务的健康发展， 同时也促进了银行GTB的快速发展。
　　特别是第三点，在国际贸易中，通信技术、国家 海关各类法规标准、国际贸易法律、国际银行组织延伸、金融补偿工具等进步，对识 别和管理交易客户、规范交易对手行为、掌握交易信息等方面起到了非常积极的推动 作用。这使得国际贸易业务中的信息流、物流和资金流具备了清晰、准确、标准、真 实、可被认知、可控制的特点。也正是这些变化推动了GTB的各类业务迅速被风险严 格控制的银行业所接受。如果没有这些技术和管理的进步为基础，银行业将很难单凭 信任和一己之愿而满足国际贸易客户复杂的投融资需求。
　　越来越多的国内银行家关注到国际交易银行这个概念及其商业模式，或认为交易 银行就是国际贸易金融服务，或认为GTB的商业模式重点是对产品进行的组合。其实不然。
　　时移势易，交易银行的内涵已经发生巨大的变化，但其本质并未发生根本性变化。 以信息技术为代表的新技术和商业模式不断创新，在国家之间或者一个地区内部的各 种交易也变得空前活跃、异常繁荣。海量的交易随时随地发生，无处不在、触手可及。 对商业银行家而言，新的商业机会已经显现。
　　二、账户和数据是交易银行的理论核心
　　交易（Transaction），英语解释为买卖（buy & sell）或者业务(business)。在汉语中， 交易被解释为以物易物，后泛指买卖商品和服务。早在战国《易·系辞下》中出现 “交易”一词，“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”。可 见，不论是哪种文化体系下，交易都可以看作是伴随工商业发展，从人们以物易物发 展到以货币等中间媒介进行的价值交换，以及其它衍生价值的交换过程。
　　交易类型多种多样，能够被银行业识别、掌握，并能成功匹配金融服务的“交易” 才是可以终落地、可操作的银行业务场景。对银行业而言，可以将交易过程抽象的 简化为两个“账户”之间进行的“价值”流转过程。交易的关键要素涵盖五个方面： 交易对手、交易的时间和空间、交易契约结构（类型、方式和标准）、交易的标的和 交易的资金流（如果采用货币作为中间媒介进行交易支付）。这些要素在交易账户之 间流动，形成交易的“信息流、物流和资金流”。
　　这里需要指出，“账户”并非仅指侠义的银行账户。它不仅应该包含个人金融账 户、企业财务管理账户，还涵盖虚拟与现实之间，也存在类似的价值流转，例如邮箱、 社交端入口、游戏平台、会员资格及账户积分，甚至还涉及未来将要出现的电子 或。只要可以用于反映各类价值要素的增减变动情况及其结果的载体都可以 称之为广泛意义上的账户。
　　银行从业人员所言的交易业务不仅涉及到各类实体经济活动，也包含财务、金融 中的各类型业务，同时也应将虚拟网络中的各类有价值交换的过程全部涵盖进来。交易银行业务的实质是“交易”，但其核心既不是“全球”，也不是仅简单覆盖“贸易” 类业务。我们应该用全新、更具拓展性的思维赋予交易银行新的内涵，即围绕各类 “交易”行为，以账户管理为核心，以掌握信息流、资金流和物流为基础，设计并通 过不同形式的产品或产品组合为客户提供匹配性的服务，辅以各类技术手段提升产品 服务的获得性及客户体验感，以此建立起来的业务模式统称为交易银行（Transaction Banking），简称 TB。
　　依据上述理解，交易银行业务不仅涉及到公司金融业务，同样也可以适用于零售 金融业务，甚至包含互联网企业依此建立起来的金融服务体系。对于零售金融交易银 行业务将另文阐述。
　　我们有理由相信，只要交易足够活跃、市场空间广阔，在一国、乃至一地内部完全可以建立起以交易银行概念指导下的新型公司金融业务模式。银行业可以充分利用 新思维、新技术、新方法帮助我们有效的捕捉、识别、掌握各类账户及交易的信息流、 物流和资金流。不同类型的金融机构可以根据自身的资源、风险偏好、业务擅长领域， 在账户及主体、交易咨询流研究等方面进行探索，形成对债项及账户主体的深刻 认知。通过“交易”类型和场景重构的方式，跳脱出银行的固有思维，为客户提供附 加值更高、更加专业、深入、全面、系统化、价值延伸程度更好的服务。这对银行公 司金融业务创新发展大有脾益。
　　三、一体化的业务及管理架构设计是新型交易银行构建的基本要求
　　很多银行从业者在交易银行转型实践中，缺乏对交易银行概念的深层次思考，也 缺乏对交易银行整体构建的规划。我们认为，交易银行的构建不仅包含核心业务的整 合，同时包含在这种新的理念下建立起来的一整套管理体系，这与传统部门制管理完 全不同。图二展示了新型交易银行完整的业务及管理体系。
　　交易银行整体架构共包含战略管理层、客户交付层、运营管理层、支撑保障层共 四个层次子系统。其中，战略管理层包含战略目标、财务目标和工作规划。客户交付层包含目标客户管理、营销管理、流程银行建设及两大业务条线。这两大业务体系分 别为日常银行和投资银行。其中，日常银行涵盖支付与结算服务产品体系、融资产品 体系和财资管理产品体系。而投资银行则重点为投行业务体系和顾问服务体系。在运 营管理层，包含风险管理、运营管理和数据管理三个重要的运维和管控内容。在支撑 保障层面，则需要重视组织管理体系、核算与绩效管理体系、人力资本以及文化体系建设。
　　需要指出，交易银行体系的建设需要摆脱固有的部门制银行思维。我们认为，必 须从战略管理、客户交付、运营管理、支撑保障四个高阶层面为指导，体系化的实施 交易银行体系构建，才有可能从根本上实现交易银行的核心理念和更具拓展性的业务内涵。
　　四、“农垦”与“围猎”是新型交易银行的两种基本业务模式
　　传统观念认为，贸易金融/供应链金融加上现金管理就是交易银行，这种想法过 于简单。在实际业务操作中，“交易银行”更是逐步演变为以贸易融资部/国际业务部 为主体的业务单元。贸易金融与其他业务并驾齐驱，这将重新回到部门制银行管理的 逻辑框架，与交易银行的建设初衷大相径庭。
　　如前述，交易银行的核心是账户之间的价值转移，价值转移过程中伴随信息流、 物流和资金流，这是银行业将交易行为转化为价值服务的根本出发点，是银行服务的本源。因此，我们认为，支付和结算业务是连接各类账户之间的一种桥梁，是机构客 户账户服务的基本内容，财资管理是针对客户账户管理提供的一种综合性的解决方案， 而供应链融资、贸易金融和各类传统贷款在内的各项融资业务则是银行掌握各类交易 信息后提供给客户的几种基本融资服务。这些业务应规划为日常银行产品体系。与传 统银行信任“三张报表”、崇拜“抵质押物”、“喜大厌小”相比，交易银行更加重 视基础服务内容，深入了解客户业务核心运行情况，逐步掌握更多流动的数据和信息， 将银行自身服务与企业日常运营进行紧密的套嵌设计完成整个金融服务的提供。另一 类，则是为客户提供非标准化的投行服务和顾问服务，其实质仍然是建立在对客户高 频交易和企业运行情况的理解、客户需求基础上的金融服务行为。这类业务应规划为 投资银行产品体系。
　　日常银行与投资银行，可以简单的用“农垦”和“围猎”来比喻。交易银行中的日常服务，其基础功能是为企业客户处理各类支付结算业务，包括资金归集、支付结 算、跨境划转、票据托管和流动性管理等。对银行而言，账户资金沉淀成为极具吸引 力的低成本负债来源，以及稳定的中间业务收入来源。此外，依托账户的沉淀资金可对接短期理财、短期存款和资产管理，依托账户的交易数据可跟进供应链融资、贸易融资以及传统融资业务。交易银行中的日常银行业务频次高、收益适中，像“农垦” 一样需要银行从业人员辛苦劳作和强大的系统体系进行支撑。日常银行业务收入稳定， 资金获得成本低廉、客户粘滞性好、抗风险能力很强。投行业务则是典型的“围猎”， 项目收益高，客制化的顾问服务和投行服务项目不能连续发生，其收益并不稳定。
　　新型交易银行中，用“农垦”式的金融服务可以深入客户日常经营领域，具有很 好的客户粘性，容易获取客户低成本资金沉淀、容易账务客户账户和各类交易信息， 同时为风险管理提供更为有效的数据积累和能力；由于深入的了解客户信息，银 行又可以采用“围猎”式的投资银行服务帮助客户解决高层次或创新的金融需求，获 取更为丰富的收益。这两种模式，两者相辅相成、互为补充。
　　五、虚拟平台、在线服务和构建生态圈是新型交易银行发展的三个阶段
　　在交易银行建设的过程中，依据对信息自动化处理的水平，可分为三个主要发展 阶段：虚拟平台模式、在线服务模式、交易生态圈模式。这三类模式各有利弊，但可以覆盖不同层次、不同需求的企业客户。http://www.s***