外贸人如何做市场调研 行业背景调查

　　行业背景调查可以分为3个方面：行业技术趋势、行业价值链分析、宏观分析。

　　关于行业技术趋势

　　有人可能会说，外贸业务员何必要了解那么多产品与技术趋势方面的知识?事实恰恰相反，无论哪个行业，懂产品与技术的业务人员往往做的更好，未来的提升空间也越大。

　　例如汽车零配件行业，这可能需要初步了解汽车零件1万个不可拆解的独立零部件的构成，并深入了解与自家产品相关结构件对应的技术知识与对应的行业标准。

　　例如服装行业，需要了解面料、裁剪、编织、印花提花等工艺，甚至是色号、流行款式、设计风格，都是这个行业相关的产品技术知识。

　　例如智能电视行业，你可能需要了解面板结构、成像原理、视频音频信号的传输与解码技术与行业标准，甚至智能电视的核心芯片、系统平台、内容来源等方面的技术知识。

　　没有这些产品或行业知识做基础，那就真的只能和客户聊价格了!

　　行业价值链分析

　　可以使用「波特价值链分析模型」进行，这是由美国哈佛商学院战略学家迈克尔·波特提出的，做这方面的分析与研究本来是为了企业调整市场，优化效益并确立自己核心竞争力的。

　　在外贸出口产品同质化严重的情况下，企业与企业的竞争，也不只是某个产品功能的竞争，我们需要从供应链分析入手，并扩展到价值链分析。价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。

　　在「波特价值链分析模型」中，我们可以将行业角色分为5个类型：供应商、购买者、潜在竞争者、业内竞争者、替代品这5者的构建关系。分别每个类型的企业在产业链中提供的价值，通过行业的趋势，帮助我们找到蓝海客户。

　　例如这个案例：

　　如果10年说国产电视机，你可能想到的是、、，而今天在谈国产电视时，可能会想到小米、华为，因为小米智能电视已经是目前市场占有率高的电视厂商。

　　这就是由于电视机的功能属性发生了变化所导致的。从过电视机是硬件，厂商围绕的是渠道和生产进行竞争。而现在，电视机则变为了内容+硬件，是内容的平台。那么企业的竞争不在单独围绕生产和销售，而是内容和技术。

　　但小米同样涉足的家电类产品中，空调的属性还没有发生太大的变化，依旧是制冷和制热，所以依旧是通过生产+技术牢牢把控市场份额。

　　梨核财经

　　企业通过研究行业变化情况，可以让我们更大概率的去挖掘出有潜力的企业，以及下一个蓝海市场与重要客户类型。

　　注意，这里的类型不单单指买家公司是批发商、品牌商、零售商这种供应链类别，而是他们在产业中的价值类别。可以思考下，有没有把客户范围限制的太死了?你行业里的下一个「小米」又会是什么类型的企业。

　　对于每个行业的企业类别，有在使用 D&B Hoovers 系统的小伙伴，可能对SIC代码分类机制比较熟悉，这就是一个行业类别的细分。这不是HS海关代码，而是一个国际通用标准的行业分类体系，值得理解和深入挖掘。

　　而对普通业务人员来讲，做这样的分析也可以帮助我们明确所在行业的上下游都有哪些类型的企业?这些企业的核心竞争力又是什么?

　　用成白话文来讲，就是：

　　所在行业中企业都是什么的类型?

　　这些企业中哪些类型会是匹配的买家?

　　每种类型的潜在买家又关心什么?

　　上面说的是买家，在「波特价值链分析模型」中，对不同类别竞争对手也要进行分析，然后采用不同的应对策略。例如：

　　有些企业可以采用避强定 位，避开强大的竞争对手，把产品定 位于远离竞争对手产品的高质量、低价格位置上，通过方式能迅速站稳市场，并在采购市场迅速树立其一种形象，规模小、抗风险能力差的中小企业，可以采用这种方式。

　　有些企业可以采用重新定 位的方式，树立新的产品形象，这通常是对销路少，市场反应差的产品采用，目的也主要是为了摆脱企业的困境。

　　而有些具有规模和创新优势的企业，可以采用迎头战略，与强大的竞争对手针锋相对，把产品定在该竞争对手产品(高质量、高价格)位置附近，凡是风险较大，有挑战性，企业必须要有比竞争敌手生产出更好产品的能力，且市场容量足以吸收企业与竞争对手所生产的产品。

　　实际业务中应该采取那个策略当然也不是拍脑袋得出的，对使用海关数据系统的小伙伴来讲，利用竞争对手或买家客户的真实进出口报关抬头，然后查看采购商排名，量价占比等维度，通过数据来进行分析就是佳方法之一。

　　当然，除了「波特价值链分析模型」还可以使用「PEST分析模型」，就是对经济、政治、社会、技术，这4者环境进行对行业趋势变化的分析。限于篇幅，这里不做展开，以后进行单独分享。

　　资料来源于网络，详情请点击：

外贸资讯宝费用（https://ww***eas***/product/productGt5.html）

海外企业调查（https://ww***eas***/product/DBhoovers.html）