艾荆集团董事长 朱作营

从1978年到今天，国内改革开放走过整整40年。40年间，中国房地产业也从“野蛮生长”逐步走向成熟。这40年，对于中国的城市建设和经济发展而言，是影响深远的40年。本刊希望通过访谈一些具有代表性的亲历者、参与者、见证者，与他们一起重温历史，共同回顾中国房地产走过的光辉之路。本期访谈人物为上海明谷商会理事、上海艾荆集团董事长朱作营，从他的视角，为我们讲述独特的行业经验领悟。
上海艾荆集团成立于2015年，总部位于闵行七宝，是一家集房地产全程策划、销售（招商）代理及房地产评估咨询于一体的专业地产服务机构，拥有超过500人的专业团队。艾荆以房地产全程销售代理起家，致力于成为地产界一流的资产管理营销服务商。在董事长朱作营领导下，集团不断变革创新，逐步形成以企业投资管理、资产管理、房地产销售总代理、房地产项目的研究咨询、营销策划、招商运营、物业管理、酒店管理、公寓管理、资产处置、创技、物业管理、实业发展等几大产业板块的战略布局，正在将上海地区专业房地产营销策划理念及适合本地特色的服务带入华东地区并辐射全国。

《两岸关系》：朱总您好，感谢您接受我们的访谈！首先想了解一下，您是从什么时候开始涉足房地产行业？对这个行业有什么样独特的感悟？
朱总：我是2004年7月大学毕业入行的，至今14个年头，从街头的楼盘派单员到售楼员，经过一步步努力走到今天成为艾荆的董事长——其实我们每一个管理层都是从销售前线摸爬滚打做起来的。
我大的感悟就是，这是一个给那些怀揣梦想、有恒心、有毅力的普通人一个证明可以通过自己的努力、团队配合可获得成就的行业！所以不断有“屌丝逆袭”的案例在我们这个行业平凡上演。
《两岸关系》：我们知道，艾荆集团成立时间不长，发展迅速，团队平均年龄28岁，想问一下您，这几年来是什么样的精神支撑着艾荆在房地产行业中做大做强，不断开拓更好业绩？
朱总：这是一个从几个人，再到一个团队的漫长过程，中间有坚持、喜悦、收获，同时也有坎坷、迷失、泪水……这几年里我们经历着经济及行业调控给我们带来的影响，但我们不忘初心，我们觉得再多的言语还不如用这几个字来概括我们——创业者！我们都是以一个创业者的心态去做事，我们深知一家提供专业营销系统服务的代理商，人是核心！只要我们都有共同价值观、共同目标以及拥有顺应市场变化的盈利模式，加上的执行力，我相信我们可以发展得更好！
《两岸关系》：作为专业的地产代理商，您如何看待代理机构在整个房地产行业扮演的角色？
朱总：每一个和我们一样的同行从背景、发展历程及其企业文化都不同，很难有一个标准去判定一个角色扮演。我只能说说我们自己公司对专业方面的理解以及我们所对应提供的服务。
首先是销售代理，这是艾荆的核心专业领域，以先进行业营销创新理念，做值得信赖的房地产营销综合专业服务商，我们的管理层成员均为具有资深从业背景的人士，行业经验5-8年，高管在10年以上。
我们的四大服务体系：
1.解决品牌落地与起势
解决甲方品牌的市场落地，树立片区标杆形象，经受住市场的考验，赢得客户的信任。
2.深度价值挖掘与整合
通过对项目自身价值的深度挖掘及平台资源的整合，着力寻找项目与竞争对手的差异化特征，时间实现精准信息传递，把握的整体节奏和时间节点。
3.精准项目定 位与拓展
建立在熟悉的市场竞争下，精准定 位目标客户群体，从而精准项目整盘定 位，打通项目价值与客户喜好之间的桥梁，产生共鸣。
4.营销创新与执行
创新的营销方式体现在思维上。告别狂轰广告的时代，精准渠道；策划与销售精英团队，执行。依托代理部强大的技术与资源平台，从房地产开发战略、前期定 位策略，到中后期的营销难点策划，提供专业与创新的顾问服务。
其次是全链条服务，包括三大核心服务体系：
1.房地产开发咨询服务
提供城市进入战略及发展战略、企业取地策略及经济评价、城市各类规模住区开发等房地产开发咨询服务。
2.前期定 位策划顾问
艾荆凭借行业经验，在完善的市场调研基础上，对处于拿地期或开发期的项目，提供取地策略、项目定 位建议、项目规划设计建议、开发模式研究等服务。，在房地产项目开发前期通过对项目所处区域与市场开发时段的研究，通过充分的调研资料和数据进行分析，提供SWOT分析及重点数据的分析和结论，对开发商提供客观的开发依据，市场定 位及产品定 位，终形成项目总体发展定 位建议书。第二，在项目总体定 位的深入研究基础上，提出项目总体构想，包括设定建筑产品的开发顺序，开发模式，及产品的类型，生产的周期，还有设计开发商的资金回收等问题的研究。通过系统而严谨的策划研究工作形成提交发展商的完整开发概念。
3.营销难点解决方案
通过科学的工作方法、模型、案例集工具为客户提供佳的、可操作的、符合市场的营销解决方案，并从技术角度保障艾荆策划服务的水准，与客户一同走向成功。
渠道为王，我们不单只是为开发商的项目提供服务，我们有三级市场交易部，拥有强大的客户资源平台，现拥有一批高素质、益的专业团队，在常规业务范围的基础上，依托强大的客户资源，二三级市场联动销售，尾盘销售等服务成为了具有竞争力与生命力的优质服务。
《两岸关系》：那么从本土特色来讲，您是如何看待整个楼市的发展现状的？
朱总：就我们服务覆盖的华东地区的房地产发展现状而言，因为多数开发商“跨越式”的发展思路，使业界的发展变得过于急躁；销售专业程度、人才竞争力等许多方面仍然存在许多不足之处，产品严重同质化，没有差异区分；在小区配套、楼体外观、园林景观、物业管理方面也都手法雷同。造成这种现象的出现固然有多方面原因，可以看出很多开发企业在项目立项或开发之前，缺乏详细的市场调查及产品论证，至少有一些开发商在“建什么样的楼？卖给谁？怎么卖？卖多少钱？”这几个问题没弄清楚之前仓促上马，从而造成产品投放市场后无人问津的局面，到现在还有早年建成的房子还在销售的。
我们希望中国的房地产市场早日走向成熟，希望各大项目在建筑规划、营销、物业管理等都有大提升，共同创造一个可持续发展的房地产市场环境，目前很多大项目、大企业都在各地诞生、成长，我们更希望先进地区像北京、上海的房地产行业的专业人才更多进入各地市场，为当地注入新鲜的血液，给市场带来新的居住理念！我们相信，整个市场明天会更好！
《两岸关系》：按照现在的市场行情，艾荆在给楼盘做整合策划的时候，更多会从什么样的层面开始切入？
朱总：艾荆是一家房地产全程营销整合服务型的服务机构，对于一个项目的佳切入时机其实是从拿地就开始的，艾荆现在的项目也大多是在早期就开始切入合作了。只有在拿地阶段引入专业公司，才能让项目的品质更匹配市场的居住需求，同时也让产品更适合市场以及更精细化，对于项目整体的品质提升有着重要作用。当然，后期的营销如何去把项目的真实卖点梳理传播出去也是至关重要的。但营销终归是锦上添花，真真正正决定项目运营好坏以及真正给市场消费群带来切实好处的，是产品。
《两岸关系》：如果让您给目前在售的楼盘做一个分类，按照您的标准，您会怎么划分？
朱总：按常规的分类通常是分为刚需、改善型、豪宅。目前华东市场的项目品质参差不齐，其实仍有一定比例的楼盘目前仍处于仅满足基础需求的层面，对于采光、日照、通风等人居建筑规范指标较为忽视；当然也有楼盘已经十分注重这一系列人居体验的营造和打造。相信随着市场的发展和更多专业公司及人才对这个市场的投入，这样的一种分类将很快得到更新。
《两岸关系》：房地产进入买方市场，销售压力大，传统媒体与客户的断裂，催生互联网、大数据时代与房地产的紧密结合，您如何看待这种趋势？
朱总：我认为这是房地产发展的必然趋势。这是一个数据时代，客户在变，消费习惯出在变，作为房地产开发公司不得不变，不变就意味着被淘汰，所以艾荆主动去改变，积极地去探索新的互联网大数据营销形式，抢占房地产智能化市场，为升级配备互联网大数据、金融及智能化先进条件，为企业升级奠定好的基础。目前在市场上已经试运营了半年，取得了很好的效果。
《两岸关系》：那站在您的角度上看，您会给消费者一些什么样的建议？
朱总：我们中国人是一个对土地有着神秘向往的民族，这在五千年来都没变过。商品房发展至今日，土地资源的稀缺问题已经愈发显著。从供给层面来看，土地就已经是奢侈品。同时经济的发展和国情也促使物价的逐年飞涨和通货膨胀的增加。房子除了居住功能以外，也承担升值和保值的功能。我想告诉消费者的是，只要心仪的房源价格不超出家庭承担范围，要敢于出手，在这个购买的过程中，尽量去选择合法、手续齐全的项目，尤其是知名且信誉良好的开发商的项目。
《两岸关系》：面对接下来市场新的机遇和挑战，艾荆会以什么样的姿态和信心来面对？
朱总：机遇和挑战是并存的。艾荆成立以来其实只做了一件事，就是“专注”，这份专注体现在项目上，也体现在对待每一个购房客户上；这一份专注不会因为市场变化或经营情况不同而有所改变。
《两岸关系》：好的，非常感谢朱总今天的分享，让我们对艾荆、对楼市现状等方面都有了更深一步的了解，谢谢您！
朱总：谢谢！