在谈论价值的时候我们到底在谈论什么

在跟众多中小企业老板交流的时候，他们都会有各种不同的个性化问题，但是总会有那么几个相同的问题好像大家都会提到，其中多的共同问题就是降价。

首先我们说降价是规律性问题，是产品生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）内必然要发生的问题，当产品在成熟期向衰退期迈进的时候，降价往往是一种保持影响力和盈利能力的一种常用手段。但问题是，并不是所有的降价都发生在产品衰退期，而是在产品生命周期当中的任何时期都会出现的竞争品牌下的同质化产品。
因为有产品的同质化才会有降价的动作。但不能因为同质化而去做完全的创新，可能对中小企业来说，做创新带来的难度远远比降价来的容易，因为他之所以成为中小型企业，就是因为有了这支他赖以生存的产品，创新只是他的备选项而已。
那么这种情境下，降价似乎是理所当然的选择。
事实真的是这样吗？

回到这篇文章的标题：在谈论价值的时候，我们到底在谈论什么？
我在十几年服务客户的过程中始终有一个观点，商业的本质是——信息差，营销的本质是——价值变现。信息差好理解，我知道你不知道的东西，你如果想知道的话有两种办法，一是你去花时间去学习，这需要时间成本和市场机会成本；另外一种是你花钱买知道这种东西的人给你提供服务或产品，这需要金钱成本。几千年来的商业无不遵循这一规律。
那么价值变现是什么？

记住一句话：当你的产品不能够给顾客（客户）提供价值的时候，你只能让渡更低的价格，让顾客（客户）支付更低的价钱实现产品的变现。当我们想提供更高的价格而不是降价给顾客的时候，我们就需要给顾客提供比竞品更多的价值。
我们在吃海底捞的时候都觉得挺好吃但不是那么好吃，但为什么我们观察到在一个商圈中这么多的火锅店就海底捞的生意永远都那么好，永远都在排队。是因为他提供了比别家更好吃的价值了吗？并不是。从网络上流传的各种段子我们可以总结出来一个：服务价值。在好吃的基本价值下，大家都差不多，可能你的火锅店鸭肠好，他家的脑花好，我要选择的时候这种某款产品的价值可能并不是我需要的方面，那我需要有人能够在我吃饭的时候解决我家熊孩子聒噪的问题，海底捞正好能满足，而他家的产品又能说得过去，所以满足不了的时候只能眼睁睁地看着海底捞一直在排队。
当然，不是说服务的价值就永远胜出，产品的价值永远失败。当你能够给顾客提供的价值正好满足了顾客的需求，又正好有这种需求的顾客规模又足够大，你恰好又在合适的地点合适的时间出现了，生意好好像真的不困难。
上面这一段话看似说得很简单，但是他涉及到营销层面的价值、需求、消费者、渠道、市场节奏等专业领域，如果要实现我以上说的价值变现需要一个系统的构建才行。
当然，我们在谈论价值的时候，我们谈的就是价值变现的方式和方法。你要实现价值变现，你就要满足消费者的需求，你要满足消费者的需求，你就要提供足够的价值，你要提供足够的价值，你就要深度了解市场、渠道、消费者和竞品。当我们在此基础上实现了系统的品牌或者产品价值体系的时候，变现的能力自然增强，竞争品牌为了打败你需要降价的时候，你还会举起价格屠刀一争高下吗？
显然，你不屑于会。

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