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B站内测招商：视频和直播间可挂淘宝链接

今日，B站商业合作平台“花火”正式开放，为UP主和品牌商的合作搭建了一个对接渠道。而值得注意的是，B站的另一大商业化法宝——“悬赏计划”也正在加速推进中。

有知情人士向透露，B站的“悬赏计划”已经从简单的“UP主推荐”广告发展出了更直接的带货模式，目前已进入第三期内测招商，视频和直播间可挂淘宝链接。用户在观看视频及直播时可直接找到商品链接入口，点击即可跳转至第三方电商平台商品详情页。

“1.72亿月活的流量洼地终于要向广大商家开放了。”有商家感叹道。

全链路流量入口可添加商品链接

据了解，内测期间，商品链接能够直接以弹幕、浮层、icon等形式出现在B站视频播放页面，或以购物袋形式出现在直播间右下角。

一位B站营销服务商表示：“视频挂商品链接现在基本上是全量放开了，直播间挂商品链接还在小范围内测中。”

此外，UP主个人主页、动态页、专栏文章页以及视频播放页下方也可添加商品链接。“这些流量入口是全链路的，UP主在B站上的全部活动轨迹基本上全部覆盖到了。”一位美妆电商运营人谈道。

前文提及的知情人士透露，参与内测B站电商功能的品牌方和UP主均由B站定向邀约。而此前，有消息称，为布局直播带货，B站正收集有带货意向、有淘宝店铺，且粉丝数要求在1万以上的UP主的相关信息，并构建UP主电商带货白名单。

值得注意的是，测试发现，目前参与内测的商品来源渠道仅支持淘宝/天猫、B站会员购商品。就此，一位行业观察者提到：“去年2月，淘宝入股B站近2400万股，持股比例占B站总股本约8%，再加上淘宝供应链端的能力优势，B站电商第yi步在淘宝并不意外。”

“B站对商品知名度、产品力、优惠力度把控很严格，通过筛选的品牌及商品会进入'悬赏'商品池，UP主从中选择进行视频/直播带货，并获得销售分成，佣金比例在20%~50%不等。”上述人士表示。

一位B站服务商向指出：“就我的经验来说，食品、家电、美妆、快消品、宠物类的商品通过率会更高一些，且各类目的TOP品牌的主推款或新款更受欢迎。在商品价格上，目前直播价格要求全网zui低价，视频日常活动价格需为2~3个月内的淘宝/天猫店铺zui低价，并要求给出UP主专属优惠，比如赠品等。”

某食品品牌商的B站渠道负责人对此表示：“从此前投放B站的经验来看，与淘宝直播、短视频、快手等相比，B站内容（指视频）有一个较明显的优势——内容留存时效性长，长尾效应明显，能够给商家带来持续的品牌，以及长期内对单品/店铺搜索权重的提高有帮助。如果视频中添加商品链接，我预估这对于30天内店铺的进店流量会有很大帮助的。”

玩不转的流量洼地？

一位头部B站内容营销服务商对表示：“目前B站带货直播还处于摸索增长的阶段：相比淘内/快手/短视频已经有头部带货主播/达人的现状，B站目前还没有自己的头部带货博主，我个人没有看到有B站带货成功案例在宣发或在圈内引发讨论。就我的观察而言，荣耀、肯德基、麦当劳在B站试水直播也是以品宣为主基调。”

据一位以B站营销为主业务的服务商向介绍称，B站的商业化可以大致分为两部分：一是花火平台上的商业推广，即长视频品牌宣传；二是悬赏计划，即在视频和直播间中添加商品链接。

“B站视频带货和直播带货对比来看，虽然直播带货转化是更为直接、迅速的，但是目前我这边测试来看，带货效果不如投放‘视频+商品链接’好。”一位B站生态红人营销服务商解释称，通过UP主定制视频做软性植入营销，再挂载商品链接（可支持伴随视频展示一个月），这样的转化是持续性的。

另一B站服务商的商务负责人也透露，目前其合作的B站客户（多为美妆、母婴、美食类目），主要还是以“视频+挂链接”合作模式为主，除了受限于内测范围的因素外，一方面是商家的预算考虑，直播要求的商品折扣力度更大，佣金费率更高，另一方面是对直播转化预估不定，B站直播带货未出现较好且被商家们熟知的案例，试错成本相对更大。

在上述商务负责人看来，品牌商们对B站的认知依旧停留在“品宣”上。“这种情况和小红书直播类似，我合作过的品牌商也较少选择做小红书直播，商家们认为平台属性与直播不匹配，平台长处还在于视频/笔记。同时，商家们对于各个流量渠道不会平均使劲，一般会选择淘宝、短视频、快手为主渠道，小红书、B站视情况而投入。”他谈道。

另一位B站营销人士表示：“能够添加商品链接的，做效果广告是商家想要的。但实际带货效果还得看产品及品牌，UP主推荐产品力好的产品能‘锦上添花’，但推荐产品力较差的产品并不能够‘起死回生’，比如在B站有很多黑料、黑历史的产品，大UP主也是带不动的。”

上述人士强调称，适合在B站投放的商品是有一定品牌力的、有产品力的、有个性的、新颖的。“我曾经接手过一款冲牙器的商业合作（视频+商品链接）案例，这个ROI做到了1:10以上。”他表示。