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银行市场定 位策暗
利益定 位策略
这种定 位要兼顾两个方面的利益。一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产品。另一方面，应考虑到银行的当期收入和长远利益。这是一种其正“双赢”的定 位。在这种定 位思想指导下，银行要适当降低定价，通过量的突破实现自身利益的增加。比如要综合考虑客户终身价值、客户家庭价值、异类产品交叉销售、同类产品联动销售等.就是银行基于一种综合效益考虑。
面对竞争对手，要认真加以分析，多作对比宣传。选择与对方相比，找出差异并确定自己的定 位。如，在与实力和规模较小的竞争对手竞争时，可定 位在价格策略上，用降低产品价格的办法使对方放弃市场。如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可以定 位在业务处理的快捷、方便等服务水平方面。
共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，提供客户消费相关信息，扩展银行对客户服务的功能，增强竞争能力。
个词汇的变化，但这个变化却是一场激烈竞争的开始。因为，市场定 位的变化，决定了营销战略的根本转变。
根据里斯和持劳特《酋销战》一书中的观点，银行定 位后可采取的营销战包括防御战、进攻战、侧翼战、游击战。
.防御战仅适用于市场领先者。它有三太原则：
①只有市场领先者才应该考虑进行防御。
②防御是进攻自我的勇气，不是进攻别人攻自己。
③要时刻准备阻止竞争者的强大营销策略。
·进攻战适用于处于市场二流地位的银行。它的
①考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。
②要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点。
③在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。
‘侧冀战是一种深具创新性的芭销战，是在周密计划下的对对手市场大胆突袭，是容易产生重大战果的战术。它也有三太原则：
①一次好的侧男进攻行动应该在无人竞争的领域。
⑦战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
③防守同进攻本身一样重要。
·游击战是绝大多数银行采取的战术。其作战原则有三;
①找一块纫分市场，要小得足以守得住。
⑧不管怎么成功，也不要使自己的行为看起来保一个市场领先考。
⑤一旦有失败迹象，随时准备撤退。
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